Ostajapersoona on tiivistys kohderyhmäsi henkilöiden ominaisuuksista, joiden haluat ostavan sinulta. Tarvitset ostajapersoonia, jotta pystyt kohdentamaan markkinointisi ja viestintäsi tehokkaammin ja luomaan sisältöjä, jotka vastaavat kysymyksiin, joita ostaja pohtii ennen ostopäätöksen tekemistä. Mitä tarkemmin määrittelet ostajapersoonan, sitä osuvammin kohdennat viestit ostajalle, sitä pienemmäksi asiakashankintahinta tippuu. Lue alta, kuinka luot ostajapersoonat yrityksellesi ja käytät niitä tehokkaasti.
Mistä tietoa ostajapersoonamäärityksiin?
Ostajapersoonan määrittely vaatii jonkin verran työtä. Et voi vain ottaa yhtä ostavaa asiakasta ja yleistää hänen ominaisuuksiaan vastaamaan kaikkia kohderyhmässäsi. Mitä tarkemmin analysoit unelma-asiakkaasi ja ostavat asiakkaasi, tiivistät heidän odotuksensa, tarpeet, arvot, haasteet, sitä helpompi sisältöjä on luoda.
Ostajapersoonamäärittelyyn kannattaa ottaa mukaan markkinointi ja myynti. Myynnillä on yleensä parhain tieto ostajista, koska he ovat jatkuvasti prospektien ja asiakkaiden kanssa tekemisissä. Lisäksi voit käyttää esimerkiksi seuraavia työkaluja:
crm-järjestelmät
asiakastyytyväisyyskyselyt
haastattelut
analytiikkatyökalut kuten Google Analytics tai Facebook Insights, jotta tiedät kuinka ostajat käyttäytyvät netissä
Määrittele ostajan käyttäytymis- ja ajatusmallit
Ostajapersoonamäärittelyyn on niin monta tapaa kuin on tekijöitäkin. Yleensä kehotetaan kirjaamaan ensin ylös demografisia tekijöitä, kuten ikä, koulutus, asuinpaikka, siviilisääty, perhe jne. Kirjaa kuitenkin ne asiat ylös, jotka ovat oleellisimmat sinun yritystäsi, tuotteitasi, palveluitasi ja tavoitteitasi ajatellen. Kaivaudu demografisia tekijöitä syvemmälle, jotta pystyt määrittelemään syyt ostamisen taustalla. Minkä ongelman pystyt ratkaisemaan ostajalle? Millaista menestystä ostaminen tuo? Miten ostoprosessi etenee? Millaisia vaikutuksia ostamisella on ostajan liiketoiminnalle? Millaisia odotuksia ostajalla on? Mikä estää ostajaa ostamasta? Kun määrittelet kysymyksiä, pidä mielessä omat tavoitteet sisältömarkkinoinnin suhteen. Mitä syvemmälle pääset porautumaan ostajasi toimintaan ja mieleen, sitä helpompi sinun on tuottaa hyödyllistä sisältöä, mikä auttaa ostajaa ostamaan.
B2b-puolella ostopäätöstä harvemmin tekee yksi henkilö. Ostaminen tapahtuu yleensä useamman henkilön päätöksen perusteella ja kaikilla heillä on omat motiivinsa ostaa. Sinun tulisi tuntea tällöin koko osto-organisaatio ja jokaisen organisaatioon kuuluvan syyt ostaa. Ketä osto-organisaatiossa on ja millaiset positiot heillä on? Kuinka ostaminen helpottaa jokaisen ostajan työn tekemistä ja millaista menestystä ostaminen tuo?
Mitä laajempi ja moninaisempi yrityksesi tuote- ja palveluvalikoima on, sitä useampi ostajapersoona yleensä tarvitaan. Eli ei kannata väkisin tunkea kaikkea yhteen ostajapersoonaan vaan luo useampi. Kahdella ostajapersoonalla pääsee jo pitkälle ja neljä on kattava.
Kun olet saanut vastattua kaikkiin ostajapersoonamäärittelysi kysymyksiin, kirjoita määritys puhtaaksi. Anna persoonalle nimi ja etsi sopiva kuva. Nyt sinulla on selkeä kuva ostajasta. Olet pystynyt määrittelemään ne asiat paperille, jotka kuvaavat ostavan henkilön käyttäytymis- ja ajatusmalleja. Ostajapersoonia kannattaa rikastaa ja päivittää sitä myöden kuin asiakasymmärryksesi kasvaa.
Näin käytät ostajapersoonia sisältömarkkinoinnissa
Nyt kun ostajapersoonat on määritelty, niitä pitää käyttää. Ostajapersoonamäärittelyt auttavat sinua luomaan oikeanlaista sisältöä ja kohdistamaan resurssisi tuottaviin kanaviin.
Ensinnäkin olet määritellyt ostopolun, jolloin tiedät, miten ostaja etenee ostoprosessissa. Sinun tulee tuottaa oikeanlaista sisältöä ostopolun eri vaiheisiin, joilla autat ostajaa etenemään kohti ostamista. Olet määritellyt ostamisen esteet, jolloin pystyt kampittamaan ne osuvalla sisällöllä. Tiedät millaista tietoa ostaja tarvitsee vakuuttuakseen ja osaat tarjota oikeanlaista sisältöä niissä kanavissa, missä ostajasikin ovat.
Jos tarvitset apua ostajapersoonamäärittelyihin, pistähän soitellen:
Henna 040 550 3744
Markus 044 757 3640